1. La inflación dispara la búsqueda de gangas
Las previsiones del repunte de las marcas de lujo en 2023 no ha comprometido el crecimiento de las marcas de “lujo aspiracional” o nivel medio, que siguen rivalizando por ofrecer valor a sus clientes y mantener una buena reputación. No obstante, la contención del gasto sí ha provocado cierta pérdida de lealtad hacia la marca y un aumento en la búsqueda de ofertas. La tendencia actual se caracteriza por una mayor preocupación por el ahorro y la comparación de precios.
Lo que dicen los estudios:
- Solo el 28 % de los españoles encuestados en un estudio de la OCU afirma tener una situación económica ‘desahogada’.
- El 71 % de los encuestados en el Informe Europeo de Pagos de Consumidores intentará recortar sus gastos diarios en 2024.
¿Qué pueden hacer los pequeños negocios?
Ofrecer descuentos y otros incentivos permite captar la atención del consumidor, pero no resulta viable para todas las marcas. Este tipo de prácticas pueden recortar aún más un margen de beneficios que ya se ha visto afectado por el alza de los costes de producción. Sin embargo, evitar las ofertas puede tener un impacto negativo en la imagen de marca. ¿Solución? Buscar un punto intermedio. Vender productos en packs, facilitar opciones de suscripción u ofrecer tarjetas regalo a partir de una compra mínima puede ayudar a aumentar las conversiones.
2. Los anuncios en redes sociales influyen en las decisiones de compra
Pese al aumento del coste de adquisición de clientes y la disminución del retorno de la inversión publicitaria (ROAS), los estudios demuestran que los anuncios en redes sociales siguen siendo uno de los principales motores de compra en el mercado español. Pero este enfoque publicitario no es extensible a todas las áreas de negocio, por lo que la estrategia de marketing debe adaptarse a cada tipo de actividad e incluir otras opciones según necesidades (inversión en display, branded content, audio digital, influencers…).
Lo que dicen los estudios:
- El 78 % de los consumidores afirma estar más predispuesto a comprar a una marca con la que han tenido una buena experiencia en redes sociales.
- La inversión en anuncios en redes sociales creció más del 38 % entre 2020 y 2021, y desde hace dos años su crecimiento se ha disparado (230 millones de dólares solo en 2022).
- Aunque el coste por cada mil impresiones de anuncio (CPM) aumentó inicialmente, desde mediados de 2022 los precios se han contenido.
¿Qué pueden hacer los pequeños negocios?
Antes de invertir en anuncios en redes sociales, valora cuáles son tus opciones de inversión publicitaria. El primer paso es escoger la plataforma o los canales en los que se encuentra tu público y en los que ya has tenido éxito con el marketing orgánico. Es importante avanzar poco a poco y hacer pruebas constantemente.
3. La fidelidad a la marca disminuye
Existen numerosos factores que pueden inducir a tus clientes a pasarse a la competencia, entre ellos, los precios. Con la disminución de la capacidad adquisitiva de los consumidores, estos se piensan más dónde invierten cada céntimo.
Sin embargo, el precio no es la única variable determinante en términos de lealtad. Los hábitos de los clientes están cada vez más en consonancia con sus valores y son más los compradores que se decantan por las prácticas empresariales sostenibles. Los clientes también desean tener una experiencia de compra personalizada, sencilla y responsable, y están dispuestas a buscarlas en cualquier lugar.
Lo que dicen los estudios:
- Más del 70 % de los consumidores ha comprado artículos al principal competidor de su marca de referencia.
- El 46 % de los consumidores se pasará a la competencia si su marca habitual no dispone de stock.
- Más del 70 % de los encuestados afirma que disfruta de la comodidad de realizar compras al instante mientras navega por las redes sociales.
¿Qué pueden hacer los pequeños negocios?
Retener a los clientes ya existentes sigue siendo menos costoso que adquirir nuevos clientes, por lo que es fundamental invertir en fidelización. Recompensa a tus clientes habituales con descuentos y ventajas exclusivas. Replantéate tus estrategias de gestión de inventario para no perder clientes a causa de una rotura de stock. Por último, aprovecha los intereses sociales y emocionales de los consumidores más jóvenes, implementando estrategias de sostenibilidad y con conciencia medioambiental.
4. Las colaboraciones reducen los costes de adquisición
Debido a los cambios en los algoritmos de las redes sociales, el alto ROAS y las estrictas políticas de privacidad, las marcas lo tienen cada vez más complicado para lograr el alcance que desean. Las colaboraciones son un modo eficiente de llenar este vacío. Puedes mejorar el interés del cliente por tu marca mediante el respaldo de una empresa de renombre, influencers y otras personalidades.
Lo que dicen los estudios:
- Casi un tercio de los consumidores afirma que las recomendaciones de los influencers tienen un mayor impacto en sus decisiones que las opiniones de amigos y familiares.
- El contenido generado por los usuarios tiene un impacto 8,7 veces superior que el generado por los influencers.
¿Qué pueden hacer los pequeños negocios?
Puedes iniciar colaboraciones con otras marcas complementarias, influencers y creadores para acceder a audiencias que conecten con tus clientes objetivo. Las colaboraciones entre marcas pueden incluir la creación coordinada de un producto, el desarrollo de experiencias y la organización de eventos, concursos y campañas. Las colaboraciones con influencers y creadores suelen ser de pago, pero en ocasiones también consisten en la creación conjunta de un producto o experiencia. Y no olvides la participación de tus seguidores más leales e influyentes a través de sus reseñas.
5. El social commerce y las campañas de discovery cobran fuerza en TikTok
Una plataforma domina el panorama del social commerce: TikTok. Según los datos más recientes de la plataforma, los anuncios creados para TikTok tienen una tasa de participación un 93 % más alta que los anuncios no nativos. Su transformación en plataforma shoppable hace unos años y el lema #TikTokMadeMeBuyIt han contribuido a su consolidación en el social commerce.
Lo que dicen los estudios:
- El 81 % de las pymes que han empleado TikTok asegura que la plataforma les ha permitido llegar a nuevos clientes.
- Google ha descubierto que el 40 % de los usuarios de Internet entre 18 y 24 años empieza sus búsquedas online a través de TikTok e Instagram en lugar de usar Google.
¿Qué pueden hacer los pequeños negocios?
TikTok puede ser un interesante canal de ventas secundario para las empresas de ecommerce orientadas a los milenials, la generación Z y la nueva generación Alfa. Los creadores también pueden monetizar sus audiencias vendiendo a través de TikTok y el Plan Starter de Shopify sin necesidad de crear un sitio web desde cero. Teniendo en cuenta el aumento de compradores jóvenes a través de dispositivos móviles, invertir en contenido de vídeo en formato vertical para TikTok, Instagram Reels y YouTube Shorts puede resultar rentable.
6. Los clientes demandan facilidad en las devoluciones
Aunque durante muchos años las devoluciones gratuitas han sido la práctica habitual de las grandes marcas, desde hace algún tiempo empresas como Zara y H&M han vuelto a aplicar tarifas de envío en sus devoluciones. Sin embargo, los clientes acostumbrados a las devoluciones sin complicaciones siguen demandando estas facilidades. ¿Qué pueden hacer las marcas para garantizar una política de devoluciones sencilla sin que ello repercuta en su rentabilidad?
El descontento de los consumidores con respecto a las devoluciones se debe a:
- Pagar por el envío de la devolución (41 %)
- Pagar una tasa de reposición (36 %)
- Elevados gastos asociados a la devolución (31 %)
¿Qué pueden hacer los pequeños negocios?
Ofrecer devoluciones gratuitas puede comprometer los estrechos márgenes de rentabilidad de los pequeños negocios. No obstante, esto no quiere decir que no existan alternativas para facilitar tu proceso de devoluciones. Evita las devoluciones mejorando tus tablas de tallas, incluyendo fotografías del producto con diferentes modelos, ofreciendo un servicio de asistencia de compra personalizado o empleando una aplicación de probador virtual. Otra opción es diseñar un portal de devoluciones destinado a proporcionar una experiencia de devolución autogestionada por el cliente y más fluida.
7. Las marcas buscan experiencias omnicanal que les permitan llegar a más clientes
Para hacer frente a los problemas en la cadena de suministro, a la pérdida de lealtad hacia la marca y al aumento de la competitividad, las marcas de ecommerce DTC (directo al consumidor) buscan nuevas formas de llegar a sus clientes. Además, los consumidores están cambiando el punto de inicio de su viaje de descubrimiento y alejándose de los motores de búsqueda tradicionales. Para adaptarse a las nuevas tendencias de compra es imprescindible encontrar otras vías por las que acceder a los compradores.
Lo que dicen los estudios:
- Según el ranking deaplicaciones más utilizadas por los españoles en 2023, Amazon lidera la clasificación en las plataformas nativas de ventas (52,4 %), pero no hay que desestimar el poder de las redes sociales, reconvertidas también en canales de venta.
Fuente: Smartme Analytics
¿Qué pueden hacer los pequeños negocios?
Adoptar un enfoque multicanal puede ayudar a las marcas a ampliar su rango de acción y a expandir el alcance de sus mensajes en un escenario cada vez más concurrido. Utiliza otras alternativas aparte de tu tienda online para dar a conocer tus productos, como Amazon y otros marketplaces, el social selling y las tiendas físicas.
8. Las relaciones de venta empiezan a nivel local
Los consumidores están retomando las compras en tiendas físicas, algo que beneficia en gran medida a los pequeños negocios locales que disponen de instalaciones. Pero incluso estos negocios se enfrentan al desafío de añadir valor a las compras de sus clientes con una experiencia de marca mejorada. Las marcas DTC están aprovechando estas nuevas tendencias de compra y han empezado a añadir puntos de contacto físico en la experiencia de cliente.
Lo que dicen los estudios:
- La mitad de los compradores de la generación Z está a favor de las compras en tiendas físicas, a pesar de ser nativos de Internet.
- Más de un tercio de los compradores asegura que prefiere la experiencia de comprar en tiendas físicas.
¿Qué pueden hacer los pequeños negocios?
Dispongas o no de los recursos suficientes para tener tu propia tienda física, queda claro que la experiencia de cliente es un aspecto fundamental en cualquier tipo de venta. No te limites a vender productos: vende la historia de tu marca, aporta valor más allá de la compra y conecta con tus compradores a través de los canales públicos. Entre las alternativas más eficientes a la experiencia que proporciona una tienda física convencional están el lanzamiento de una tienda pop-up (temporal), la venta al por mayor a otros minoristas o la participación en mercados locales.
9. Los problemas en la cadena de suministro comprometen las expectativas del cliente
La inestabilidad del panorama sociopolítico internacional está teniendo repercusiones en la economía. Desde hace ya tiempo, las firmas internacionales tienen que lidiar con problemas en la cadena de suministro. Pero los clientes suelen ser impacientes, y no pueden esperar a que estos problemas se resuelvan.
Lo que dicen los estudios:
- Un estudio revela que las interrupciones en la cadena de suministro provocaron que el 29 % de los consumidores cambiara su tienda habitual por otra y que el 40 % emplee herramientas de comparación entre tiendas online antes de hacer una compra.
- Las empresas que emplean IA en la gestión de su cadena de suministro han mostrado una mejora del 15 % en costes de logística, del 35 % en niveles de inventario y del 65 % en niveles de servicio.
¿Qué pueden hacer los pequeños negocios?
El informe Shopify Plus Commerce Trends 2023 (en inglés) recoge algunas recomendaciones para que las empresas afronten con éxito los próximos retos logísticos:
- Tener más inventario para no quedarse sin stock.
- Encontrar proveedores y vendedores alternativos para diversificar el suministro de productos.
- Reducir las tasas de devolución ayudando a los clientes a realizar compras informadas.
- Digitalizar la cadena de suministro mediante el uso de aplicaciones y emplear IA para automatizar y agilizar los procesos.
10. La personalización está de moda
Cada vez son más los consumidores que esperan recibir una experiencia de compra personalizada, tanto en las tiendas online como en las físicas. Con todo, este interés no hace que pasen por alto la preocupación por su privacidad.
Lo que dicen los estudios:
- El interés por la personalización ha crecido de manera notable. Este estudio de 2022 refleja que el 62 % de los consumidores encuestados dejará de ser fiel a una marca si esta no les proporciona una experiencia personalizada, frente al 45 % que opinaba lo mismo en 2021.
- Según otroestudio, el 74 % de los consumidores encuestados asegura que valora mucho la privacidad de sus datos, y al 82 % les preocupa el uso que hacen las empresas de su información personal.
¿Qué pueden hacer los pequeños negocios?
Recurre solo a los datos personales que sean esenciales para proporcionar una buena experiencia de cliente. Conviene reducir la dependencia de datos de terceros y adoptar soluciones para recopilar datos directamente. Por otro lado, ser transparentes en cuanto al uso que haces de dichos datos hará que te ganes la confianza del cliente al tiempo que cumples con tus obligaciones relacionadas con las leyes de privacidad.
Puedes personalizar la experiencia de cliente empleando IA para hacer recomendaciones de productos basadas en la actividad de tu cliente. Prueba a usar cuestionarios o asistentes de compra personales tipo chatbot y envía mensajes de marketing diseñados a medida basándote en sus hábitos de compra y sus preferencias.